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De vinos por Japón, una entrevista a Soichiro Saito

Turismo Gastronómico > Entrevistas

Por: Xabier Sánchez Duro

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Soichiro Saito disfrutando de una velada junto al Comité Olímpico Español | Fotografía de Soichiro Saito

El vino para él es más que su trabajo, es su pasión. Soichiro Saito lleva 30 años dedicándose al comercio e importación de los vinos españoles en Japón.

Saito es una persona de carácter alegre, muy inteligente, simpático y con gran sentido del humor. Un apasioando de nuestra cultura y gastronomía, es común verle por Twitter o Facebook compartiendo contenido que relacione ambos países, y difundiendo dos cocinas tan diferentes y, a la vez, tan similares.

Hablamos con Saito sobre su especialidad, el vino, cómo comenzó su andadura por el apasionante mundo de los caldos, el desarrollo del mercado de Japón y los hábitos de consumo.

Japón consume una media de 3,3 millones de hectolitros de vino al año, según un estudio publicado por el Departamento de Agricultura de los Estados Unidos en 2013. El 12,6% de las importaciones de vino embotellado en el país nipón corresponden a los españoles.

1.Como director de compras de Spain Club Group y, en especial, de la empresa de importación ZAS S.A. ¿Cuál es el inicio de tu andadura por el mundo de los vinos españoles?

Antes de nada, y siguiendo mi tradición personal, debo declarar el amor que proceso al Emperador de Japón; para quien trabajó mi abuelo, que en paz descanse. Un hombre japonés, activista empedernido, que se implicó en el incidente del 26 de febrero de 1936.

​Su nieto, a su vez en su juventud, se sentía monárquico y aislacionista por su insignificante romanticismo, evitando roces con culturas que no fueran la suya propia. Ese chaval quería dedicarse a la hostelería, y para dar el primer paso buscó una plaza para trabajar como camarero.

Parece ser una asombrosa contradicción que no se le ocurriera un sitio japonés para trabajar y pensara en cierta gastronomía exótica. Pero no tenía ni idea de lo que era la hostelería ni la gastronomía, y lo único que pudo hacer era seleccionar los países; empezando por Francia -que me parecía que estaba ya de capa caída, esta gran cocina predominante siempre en la tendencia gastronómica occidental y en el mercado japonés-, Italia -muy de moda, pero demasiado. No quería seguir mucho las modas, quería encontrar algo nuevo-, etc. Pero ninguna de las que encontró le encajaron.

Hojeando páginas de una revista de ofertas de trabajo, el chaval se fijó en un restaurante de cocina española. Así, yo, Soichiro Saito, empecé mi andadura por el mundo del vino, concretamente en el de los españoles, sobre 1991. El año en que, por otro lado, me encontré sin querer con la cultura extranjera.

El primer día de trabajo en ese restaurante de cocina española, vi unos occidentales que, por la ropa que llevaban, me parecían cocineros. Estaban discutiendo algo golpeando la mesa con el puño. Me daba la impresión de que iban a acabar dándose puñaladas.

Fue mi primer roce con una cultura desconocida para mí, que más tarde se convertiría en una racha que me quitaría las legañas de mis ojos. Pero, en ese momento, todavía yo estaba lejos de darme cuenta del viento que hacía, el viento que me enseñaría el rumbo hacia España.

2.Spain Club Group es la propietaria de diversos restaurantes y locales ambientados en la cultura española. Desde flamenco, hasta ibéricos y buenos vinos. ¿Cómo surge el proyecto?

Spain Club es la idea y experiencia plasmadas del Sr. Hirosuke Matsui, fundador y propietario del grupo. Mi jefe, al que llevo sirviendo 20 años. Él es más que un jefe para mí, es como mi padre. De él intento aprender el negocio y la vida.

Matsui lleva trabajando más de 35 años con productos de España. Empezó por iniciativa propia, explorando el erizo de mar de Galicia montando una fábrica para elaborar el erizo con capital y mixto y la colaboración d euna empresa pesquera gallega. El proyecto no llegó a alcanzar su objetivo inicial de suministrar erizo fresco a los supermercados de Japón por las condiciones geográficas, tan distantes , entre ambos de países. Además, hace 30 años, esa distancia era bestial, no es lo mismo que hoy en día. Por lo que Matsui tuvo que renunciar al negocio del erizo de mar al cabo de 3 años, su primer negocio con España.

Sin embargo, durante esos 3 años trasladándose a España con frecuencia para supervisar la operación en su fábrica, ya contaba con cierta amistad de los españoles que formaron una comunidad a su alrededor. Matsui, contó un día a sus amigos españoles su idea de exportar e importar productos de España a Japón. Todos le aplaudieron y mostraron sus ánimos de ayudarlo.

Matsui les preguntó que marcas serían las recomendables para llevar a Japón, y sus amigos le dijeron: “Mira, en cuanto a los Rioja, Herencia Remondo, Tondonia y OlarraDe Ribera, Protos, el Champaña (en aquella época), Torelló y Rovellats. Y de los vinos de Jerez, Emilio Hidalgo. Son amigos míos si quierest e los presento”.

Matsui visitó todas las bodegas que le recomendaron, y un día le comunicó a sus amigos que ya estaba listo para poner en marcha la exportación e importación. Pero sus amigos se quedaron a disgusto y le dijeron, “¿Pero Matsui, por qué no llevas la comida también? ¡Si no, no puede ser! Es que nuestra gastronomía no quiere que vaya el vino solo sin la presencia de la comida”. De ahí vienen las peculiares características por las que ZAS lleva vinos y alimentos juntos como importador. En general un importador japonés que lleva el vino sólo vinos y el que lleva el alimento, no lleva bebidas alcohólicas.
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Soichiro Saito junto a Félix Jiménez, propietario del restaurante Kiro Sushi, 1 estrella michelin | Fotografía facilitada por Soichiro Saito

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Soichiro Saito junto a Félix Jiménez, propietario del restaurante Kiro Sushi, 1 estrella michelin | Fotografía facilitada por Soichiro Saito

3.¿Cuándo el público japonés accede a Spain Club qué es lo que más les sorprende?

En cualquier momento por varios motivos. Pueden venir a almorzar con sus compañeros de trabajo, los fines de semana, grupos de amigos y familiares o grupos pequeños y grandes para celebrar banquetes. Tenemos 5 restaurantes de cocina española en Tokio. Y cada uno de ellos es distinto en tamaño y tipo, consecuentemente, el momento y el motivo del acceso del público japonés varían.

Somo pioneros en este sector de la gastronomía española en Japón. Aunque sea yo el que lo diga, Spain Club ya es una marca consolidada desde siempre, y tenemos clientes muy habituales y nuevos. Intentamos hacer todo lo posible para que el público se quede a gusto con la comida y el servicio de calidad, y un ambiente auténtico. Nuestro placer sería emocionar a los clientes, más que sorprenderlos.

4.En mis últimos viajes a Japón he notado una gran presencia de vinos españoles en supermercados, así como de otras variaciones regionales como la sidra asturiana o el txakoli vasco. ¿Cuál consideras que ha sido la aceptación de estos productos en el mercado japonés?

Si te fijas en la restauración española en Japón, puedes notar cierta presencia de vinos españoles y sus variopintas variaciones, gracias a unos cocineros y sumilleres japoneses que fueron a España para aprender y vivir su gastronomía como profesionales y expertos.
Pero hay que expandirse mucho más que allá, en otros canales fuera de la hostelería, y el mercado del vino español deja mucho que desear, y en el sector minorista y grandes almacenes y supermercados muchísimo más. Aún queda mucho camino por recorrer.

5.En tu experiencia, ¿aprecias mayor aceptación del vino español en el consumidor frente al francés o al italiano que llevan más tiempo introducidos en el mercado japonés?

No, todo lo contrario. En cuanto a posición de dominio del mercado España, está cuarto. Representa un 11% (2018 sólo de vinos tranquilos), y Francia a su vez un 25% en volumen. En cuanto al valor, España tan solo representa al 5% frente a Francia que ocupa el 42%.

6.Llevas más de una década dedicándote a la venta del vino español. Organizabas catas en grandes superficies para su promoción. ¿Cuál fue tu experiencia?

Contando desde mi período de la hostelería ya son cerca de 30 años. A parte de ser responsable de compras, como comercial me he dedicado más tiempo al mercado de consumidores que al de distribución para clientes profesionales, incluidos los hosteleros, minoristas y otros.

Llevaba 5 años trabajando fuertemente con grandes almacenes, en particular, en las jornadas de vinos españoles que organizaban ellos. Quería poner nuestros vinos en las estanterías que ven más los consumidores, en lugares de cabecera de barrios de referencia.

No sé si la mecánica y operación puede ser la misma que en España, pero lo que se hace aquí, en Japón, es que un cliente nos compra, Para cada jornada (semana de promoción) que tenemos, vendemos nosotros mismos al consumidor de nuestros clientes, que son minoristas.

Muchos de los importadores quieren enviarles vendedores contratados, pero yo no quería hacer eso, quería vender a mi manera, conocer el perfil de la clientela potencial, consolidante de vinos españoles. y fidelizar directamente al consumidor con las bodegas que las que nosotros importamos.

Gracias a las bodegas españolas con las que trabajamos, gracias a mi jefe que nos deja la responsabilidad y, sobre todo, gracias a los clientes que nos ofrecen la gran oportunidad comercial, puedo orgulloso de tener el privilegio de poseer más información sobre bodegas españolas que cualquier persona o cliente que forma parte del mercado de vinos en Japón.

Esta razón me motivó durante los 5 años que vendí directamente a los consumidores japoneses, una cifra de 200.000 botellas anuales. A veces me atrevía a descorchar algún vino que valía más de 150,00 € en el mercado japonés para que los consumidores lo probaran y comprasen.

Y ofrezco, muy humildemente, seminarios de vinos españoles dentro de la empresa para nuestros sumilleres, a mis clientes si me lo piden y a consumidores en el Instituto Cervantes. Para estos casos, cuento siempre con las bodegas que trabajamos presentes de forma virtual.

Solemos tener las bodegas españolas presentes en Japón delante de nuestros clientes, pero en estos meses las tenemos por video conferencia, debido a la propagación del coronavirus.

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Exposición de vinos españoles en un supermercado de Kanagawa, Japón | Fotografía: Xabier Sánchez Duro

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Exposición de vinos españoles en un supermercado de Kanagawa, Japón | Fotografía: Xabier Sánchez Duro

7.Me confesabas a través de Twitter que el mercado aún no está maduro, queda mucho por hacer… ¿Qué opinas al respecto?

El tiempo lo dirá. Al menos todos los allegados al mundo del vino, incluidos los exportadores e importadores, distribuidores y consumidores estamos comunicándonos e intercambiándonos información siempre en presencia de vinos.

8.La cultura española, pese a ser muy diferente de la japonesa, está muy presente en el archipiélago, ¿Verdad?. En la prefectura de Mie podemos encontrar el Parque Español así como la Villa Mediterránea de Shima. ¿A qué crees que se debe este hecho?

Algo que representa a España, que desde siempre está presente en este archipiélago, es el flamenco. Siempre se habla de que Japón es el país con mayor número de academias de baile flamenco en el mundo, superando a la propia España. Otra cosa es que España y Japón somos países amigos desde hace más de 400 años, gracias al valiente y atrevido viaje que emprendió el misionero San Francisco Xavier.

La cultura española puede parecernos muy exótica, es por eso que nos llama la atención, claro, somos muy diferentes. Pero la hospitalidad y simpatía española no nos dejan indiferente a ningún japonés.

9.Los restaurantes vascos y el producto vasco han estado viviendo un boom en esta última década, la tarta de queso de La Viña parece haberse hecho famosa, incluso se comercializa en supermercados. ¿Cuál es tu apreciación? ¿Has interactuado con este producto?

La tarta de queso es uno de los postres que conocemos en Japón desde siempre, por lo que ha podido ser un material gastronómico y comercial fácil de entender y evaluar para el pueblo japonés. Lo exploró de maravilla un programa de televisión aprovechando la presencia de una famosa actriz japonesa. No tardó mucho en ponerse de moda la “Baschee”, tarta de queso del País Vasco. Que yo sepa, se trata de uno de los productos o marcas españoles, dentro de alimentos y bebidas, que ha conseguido el mayor éxito en el mercado japonés.

10.Pese a no ser el mismo producto, el sake y el vino se han relacionado estrechamente, en comparativa, ¿En qué punto del mercado se encuentran el vino y el sake?

Si te refieres al mercado japonés, a veces están ubicándose codo con codo, otras veces no. En el sentido de ser bebidas fermentadas podemos decir que sí son asimilados por una parte de conocedores de bebidas alcohólicas.

Vi durante mis actividades comerciales en los puntos de venta de grandes almacenes donde abarcan buenas gamas de sakes japoneses y vinos. A base de esta experiencia, humildemente puedo decir que hay clientes exclusivos del sake, los del vino, y algo de una décima parte consta de la intersección de conjuntos. Pero me parece interesante la perspectiva, si esto no deja de ser un pensamiento mío, que las dos bebidas coinciden en ser buenos acompañantes de la comida.

11.Últimamente Spain Club (ZAS) ha puesto en marcha una iniciativa que parece haber tenido muy buena aceptación entre los adeptos al vino. Realizáis catas on-line poniendo en contacto a bodegas españolas con el público japonés ¿Cuál es la dinámica?

Todavía no hemos hecho más que empezar. Creo que esta forma de comunicarse o, para algunos, de vivir, ha existido siempre. En particular, en el mundo de los videojuegos. Los niños (y no sólo ellos) jugaban con sus compañeros virtuales, desconocidos. En unos momentos se rivalizan y en otros forman un grupo para enfrentarse a enemigos. Los mayores somos los que han llegado más tarde. Jaja.

Ahora las necesidades nos van despertando una serie de ingenierías tradicionales, revalorizadas y novedosas. Hay que tomar lo positivo. Se dice que estamos en una crisis tan caótica y tremenda que nunca habíamos vivido después de la Segunda Guerra Mundial. Pero es precisamente por eso que el ambiente puede presentarse favorable para las ideas que en la comodidad no recibirían bienvenida. ¡Japón podemos aprender mucho de la flexibilidad española!

12.Personalmente me considero un enamorado del sake, ¿crees que el vino tiene mayor aceptación entre la juventud que el sake?

No podemos decir que las dos bebidas tengan buena aceptación entre los jóvenes. Bueno, esto no es cosa de ayer. Según el estudio divulgado por el Ministerio de Sanidad japonés, la tendencia habitual de consumo del alcohol de los hombres entre los 20 y los 29 años de edad, se redujo drásticamente. En un período del 1996 al 2016, ha caído del 36% al 10%. Ya hace cerca de 20 años era evidente que se tenía que cambiar el modo de vender el vino y el sake del cuantitativo al cualitativo.

13.A un japonés que quiera introducirse en el mundo del vino, ¿cuál le aconsejarías para comenzar?

Soy el que pide consejos a todos. Jaja. No soy quién para decir a otros lo que tienen que hacer y lo que no. ¡Por favor, enséñame algo!

14.Odawara es tu pueblo natal, al que sientes un cariño inestimable. Se encuentra a 80 kilómetros de Tokio, y su castillo es todo un emblema de la arquitectura defensiva tradicional japonesa. ¿Cómo es la relación de Odawara con el vino?

Es todo y nada a la vez. Jaja. En principio y en teoría, mi pueblo, Odawara, no tiene nada que ver con el vino. Pero yo soy de Odawara, eso es todo. Odawara va unido a buen pescado, más bien. Si te interesa mi pueblo, ¿Por qué no vamos juntos ahí la próxima vez que aparezcas por aquí? Yo crecí y nací en casa de mis padres, de donde se puede ir en 40 segundos a pie a la playa.

15.¿Un vino y un sake a destacar?

¡Uno no! Pero bueno “El que al mundo vino y no toma vino, ¿a qué vino?”. ¡Y al sake, saque! (Quiero beberlo ya).

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